商社事業のサービスメニューと価値について

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当社の主要事業は、機械部品の商社事業なのですが、今日はその内容について説明します。

 

当社のサービスメニューについて

商社というと、為替予約とかして、多国間で大量にお金やモノを動かしたり、プラントや権益に事業投資をしたりして、資本をグルグル回していくようなイメージを抱くかもしれませんが、当社では、海外取引はあるものの、そういう総合商社的な機能は持っていません。

メーカの代理店と言ったほうが分かりやすいかもしれません。メーカへの受注支援から始まり、納期や仕様調整により生産計画をサポートします。製品が完成したら客先に納品して、検収を受ける、という流れです。

 

商社・代理店の存在意義ついて

そうすると、我々が取引の間に入って提供している価値とは何だろう、という議論が出てくるかと思います。単純な2社間取引(売り手、買い手)だけでも成り立つわけですね。そこで、あえて代理店・商社を通すメリットは何であろうか、というハナシです。

□ 売り手側のメリット

売り手側にしてみれば、営業機能のアウトソースという観点があります。自社の営業ではまかないきれない部分を代理店・商社を使って取引するわけです。

自前の営業網で入り込めなかった顧客を代理店が取ってきてくれれば売り手としては助かりますね。
そういったパターンは、俗語で「経緯」とか「歴史的背景」とか呼ばれるヤツです(会社や業界によって用語はまちまちと思われますが)。

あるいは、売り手が大企業の場合、ロットが小さかったり金額が少ない取引に自社の営業を使うとコストが見合わないので、営業コストが安い他社を使う場合もあると思います。
これは、小さい会社のほうが一般に給与水準が安いということもありますが、本質的には、大きい組織のほうが、ライン部門単位時間あたりの稼働コストにチャージされる間接部門工数が大きいという背景があります。
小さい会社だと、社長と営業部員数名と事務方少し、以上!みたいなフラット組織なのですが、大きくなってくると、営業チームができてチームリーダーがいて、それを束ねる課長がいて、さらに課を束ねる部長がいて、部内にスタッフ部門があり、営業を統括する役員がいて、ああ、これだけ人がいると目が届かないから監査部門を作って、あーコンプライアンスも考えないと、事業計画も必要だよね、となって、彼らのコストはすべてライン部門である営業たちにチャージされるわけです。
大きい仕事をやるにはそれだけのバックグラウンドが効いてくるのですが、ちょっと隣町まで営業に行ってきます、のレベルにこれらがすべてチャージされていると思うと、想像するだけでゲンナリしますね。

釣りに行くのは漁船で十分、空母を駆って釣り竿を垂れに行くのはオーバースペックだよね、ということです。

 

□ 買い手側のメリット

かたや買い手にしてみると、売り手サイドのそんな事情は関係ないよ、となるわけです。そんな理由でコストが高くなったらかなわんよ、と。

では、買い手側に価値を認めてもらうには、どうするか。高品質な対応という価値を提供するのが一つの解です。

売り手が直接行うより顧客にメリットなる、微に入り細を穿つようなサービスを提供しなければなりません。
商取引のサービスレベルは最終的にはコストに跳ね返ります。安かろう、悪かろうでは、余分な調整の手間が増え、かえって人件費を含めたトータルコストは高くなってしまいます。
買い手が大企業の場合、先程の売り手の大企業が動くためのコストと同じ理屈で、担当者の単価が高くなっていますので、買い手側の手間を減らしてスムーズに取引を進めることが、買い手のメリットとなるわけです。

しかしながら、業種や会社によっては、全て直接取引を徹底して商社や代理店を排除しているところもあります。
世の流れとしても、シンプル、ダイレクト、そういう方向に向かっているのでしょう。
我々としても、高品質な価値を提供し続けるのは当然として、それでも世の価値観が変われば消滅する「価値」なわけですから、事業継続のためには常にパラダイムをフォローし続ける必要があるわけです。

 

 

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